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爱赢一站 我是新外贸人|突围外贸困境的新武器
  发布时间:2020-01-09 14:21:39  点击次数:1155

爱赢一站 我是新外贸人|突围外贸困境的新武器

爱赢一站,2005年选择做外贸生意时,人称发哥的石墨(东莞同x进出口有限公司总经理)在公司初创时候也曾少不更事。回想起那时的公婆店,他含笑中带着几许豁达,“最初连英语都不懂,用了5年时间居然做到了甩手掌柜。”

但在公司快速发展的过程中,商人的机敏嗅觉让他察觉到了潜在危机:客户是固定的,渠道打不开。2010年,发哥与阿里巴巴的客户经理小岳有了“第一次亲密接触”。

客户经理小岳每天到访,带来了许多成功、失败案例,在与小岳频繁接触中,发哥的创业理念也进入了新一轮的晋级打怪模式:原有客户被挖走怎么办?我的核心竞争力是什么?产品优势还是价格优势?

一连串的自我审问中,发哥意识到了公司的困境,结合小岳带来的众多商业案例,发哥总结出两大需求:第一,需要更多的客户;第二,要为顾客提供最好的服务。

发哥当机立断开通国际站(alibaba.com),解决第一大需求。

先进的生产力却受制于落后的生产关系,发哥遇到了用人荒。一边是用不起大学生,另一边考虑到当时的大学毕业生不会青睐小公司。发哥又找来小岳商量对策。

“小岳介绍来一个人,也许是有缘分,现在他成了公司外贸一部经理,已经是公司的顶梁柱了。”发哥回想着那时手把手带人的经历,感慨起来。

兵强马壮粮草充足,发哥的外贸生意不同往日。国际站平台上的询盘一天天的增多,订单也随着涨。

“现在我有来自全世界86个国家的客人,公司90%的业务都来自于这个平台。”发哥也总结起自己的生意经,比照着当初小岳讲解的那些案例,发哥毫不客气地开始指导起更多的外贸新人,“客户不要放在一个篮子里。”

如果把开通国际站看做是与阿里的结缘,那么接下来围绕阿里政策进行的许多调整则是宿命的安排。在5年的相伴中,缘分的种子生发出一家具有互联网思维的外贸公司,这家公司有着发哥的苦心经营,也有阿里生态的资助与扶持。

发哥有着典型的生意人的精明,也有着外贸人对环境恰当的揣度。借助国际站平台拓展渠道解决了他的第一大需求,加入橙功营则为第二大需求提供了解决方案。

订单源源不断进来,这时,公司的人力结构再一次进入困局。“员工业务能力参差不齐,对工作态度也不一样。有的拼死拼活的发产品、回询盘,有的朝九晚五……”

当公司进入加速扩张阶段,急需调整管理策略。这样的紧急关头,引入职业经理人时机不对,唯有把自己训练成更加称职的管理者,而不仅仅是传统意义的“老板”。

技术的突围在生意场上占到了优势,发哥敏锐地察觉到阿里巴巴对外贸生意的助力不光在技术层面,更重要的是理念的层面。他报名参加了橙功营的封闭式培训课程,“这三天让我大开眼界,学到了太多太多。”

三天三夜的培训里企业主的互联网意识、经营企业的实战技巧都有所涉猎。从招人炒人、到授权放权;从建立制度,到营造文化;从夫妻店经营,到现代企业管理。

久违学校的发哥,还在橙功营结实了一群奋斗路上的同学。随后组建标杆营里,26名企业家,有清晰的学习成长方案,有热血的业绩pk活动,也有轻松的旅游出行计划。

“2014年阿里巴巴推出信保的时候,大家就马上组织起来,研究信保的规则,研究信保对于企业的利与弊。”说起这26名同学,发哥焕发出热血青年似得神情。

和这群同学在一起,外贸这条路上发哥不再扮演孤胆英雄,有了清晰的学习成长方案,有了热血的业绩pk活动,也有了轻松的旅游出行计划。

“当我们所有人都达成共识,认为信保可能改变中国外贸的方法之后,我们全员坚决执行。马上组织了培训,不光是培训每个人的意识,对于产品的理解,更是细到去讲信保订单应该怎么下,细到去分析到底要找哪些客人来走信保。”

发哥谈到信保的时候,语气越发坚定。“当时我就认为,本来国际贸易,人家客人凭什么相信你一个远在中国的小厂,但客人最起码更愿意相信你们阿里巴巴,阿里巴巴都敢给这个工厂赔钱的工厂,一定不会错。”

阿里巴巴为中小外贸企业提供的新外贸整体解决方案,给创业路上的发哥吃了定心丸。从平台我们不会操作到后来会操作,从一达通流程不熟悉到熟悉,从没有团队到十人团队,从没有制度到拥有文化,一路都有阿里巴巴和一拍档的陪伴。”

“相信”,是因为阿里巴巴为外贸企业提供了保障。“我为什么这么信任阿里巴巴,因为我相信这家公司,这家处于全球风口浪尖的互联网公司,任何一个决策背后,一定会有一个非常庞大的顾问团和一支顶尖的人才团队来共同决策,我作为一个小企业老板的脑袋怎么可能想的东西比你们更全面?”

对于阿里任何修改规则的地方,外贸企业都会追随“大势”去调整自己的战略布局。“我们只需要跟着这个“势”去钻研自己的产品应该如何调整,企业该如何布局。”

发哥用自身经验举例,“像我现在,把单一账号从原来的“大而全”,转向了多账号但每个账号做细分产品,这样客人就会判断我这个账号做这款产品特别专一而专业,而不是你这个公司什么都卖。”

“资源永远是有限的,就比如一场演唱会就只卖100张门票,原来大家都在规规矩矩的排队,突然阿里巴巴开了一个新窗口告诉大家这里也可以买票,排在前面的人一定不会去新窗口买,排在中间的人也会想,我都排了这么久了,重新排有点可惜,马上就到我了。”

与阿里巴巴的5年合作,发哥总结出外贸人突围的诀窍,“只有排在后面的人,才会去新窗口买票。然后你会很意外的发现,原来排在前面和后面的人买到了票,排在中间的人最后什么都买不到。别看我们是中小企业,我们同样有很强的竞争力,只要看得准。一成不变的人才会被淘汰掉。”

“我只需要相信阿里巴巴的新外贸整体解决方案,专注自己的产品质量,好好经营自己的企业。”在这位从事外贸生意10年的老生意人,发哥把整体解决方案比喻成突围的新武器,这种信心来自于“相信相信的力量”。

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